Cualquiera que haya jugado o gastado un movilidad de póquer sabe que cualquier peculio que anhelo un banda es peculio que sus oponentes pierden (créanme cuando digo por experiencia que cuando perdiendo peculio jugando al póquer se aplica el mismo concepto, solo que al revés). Este es un ejemplo clásico de un “Articulación de suma cero, en el que la pérdida de un tahúr es la fruto de otro tahúr.
En esta publicación, uso el póquer como una conexión para explicar por qué los falsos positivos (el desafortunado error de rebotar pedidos legítimos conveniente a sospechas de fraude) son especialmente devastadores para los comerciantes que venden productos digitales como tarjetas de regalo y boletos electrónicos.
¿Qué hace que las ventas de productos digitales sean un movilidad de suma cero?
En los negocios, y especialmente en las ventas, a menudo puede parecer que estás atrapado en una batalla de suma cero con tu competencia. Sin bloqueo, la efectividad es de hecho mucho más compleja; un anciano nivel de similitud entre los productos o fortuna que ofrecen las empresas aumenta la competencia entre ellas.
Los artículos de moda de marca no tienen un definitivo sustituto. Por ejemplo, solo hay un oficio donde un cliente puede comprar un amparo Burberry nuevo. Si su pedido es rechazado, es muy probable que simplemente intente realizar otro pedido de ese amparo en burberry.com.
Sin bloqueo, los fortuna digitales como boletos y tarjetas de regalo a menudo son intercambiables, más similares a una mercancía que a un adecuadamente. Si un fanático que averiguación comprar una entrada para un concierto de Taylor Swift es rechazado en un sitio, puede comprar fácilmente una entrada con un mercader de entradas diferente. El boleto no es lo bueno: el ataque al concierto es lo que el consumidor efectivamente averiguación, y la mayoría de las veces, múltiples sitios venden ataque a los mismos eventos.
En este tipo de mercado mercantilizado, los comerciantes se encuentran en un movilidad de suma cero con sus competidores. Esto hace que cada oportunidad de traicionar sea aún más crítica, porque cada pedido falsamente rechazado no solo genera una pérdida de ingresos para el comerciante, sino igualmente más ingresos para los competidores directos del comerciante.
No te retiras de una mano ganadora
Entonces, ¿qué tiene que ver todo esto con el póquer o cualquier movilidad de cartas? Para poner de relieve este concepto, consideremos un hipotético movilidad de póquer de suma cero:
“Te sientas en la mesa de póquer y te reparten una mano; hay otros cuatro jugadores. Comienza el movilidad. Gastas capital (apuestas, llamadas de apuestas) para competir con tus oponentes.
Dos de los jugadores se retiran y abandonan el movilidad por completo. Cuando se llega al final de la mano, solo quedan usted y otro tahúr.
Tu competidor muestra su mano primero; tu mano es mejor. Todo lo que tiene que hacer ahora para triunfar y usar el peculio a casa es mostrar su mano.
Pero tomas una extraña osadía en su oficio.
Aunque gastó tiempo y energía para impresionar tan remotamente, ahora decide que no quiere el peculio que ha vacada.
Tiras la mano ganadora y tu oponente recoge el peculio que dejaste en la mesa”.
¿Esto suena majareta? ¿Increíble? ¿Quién tiraría una mano ganadora y le daría el vasija a un oponente? Desafortunadamente, si usted es un comerciante de fortuna digitales, está participando en este mismo patrón de comportamiento cada vez que rechaza un buen pedido por temor al fraude.
Los oponentes son su competencia comercial que ahora se ha beneficiario de su pérdida. Los capital gastados jugando son tuyos presupuesto de marketing y ventas desperdiciado. El peculio que queda sobre la mesa es, bueno, el peculio que estás dejando sobre la mesa.
Declives falsos: el dañino silencioso de los ingresos
Y en este punto usted podría estar pensando, “No rechazo suficientes clientes como para que esto coste”. Pero si usted es como el comerciante promedio, entonces lo más probable es que esté subestimando enormemente la cantidad de pedidos que está rechazando falsamente. Los rechazos de falsos positivos se crean de maneras que quizás ni siquiera se dé cuenta: sistemas rígidos basados en reglas, listas negativas inexactas, la aplicación de filtros que carecen de comprensión contextual de un pedido: la índice sigue y sigue.
Considere esto: en el Investigación Entero de Fraude 2015 de MRCEl 57% de los comerciantes de comercio electrónico evaluaron que solo el 5% o menos de sus rechazos fueron falsos positivos. En otras palabras, la mayoría de los comerciantes creen que el 95 % o más de los pedidos que rechazan son definitivamente intentos de fraude. Riskified, sin bloqueo, logra aprobar el 66% de los pedidos que los comerciantes habían planeado rebotar. La friolera de dos tercios de las transacciones que los comerciantes estaban seguros de rebotar son realizadas por buenos clientes. Esa es una brecha enorme entre la percepción y la efectividad, entre lo que los comerciantes creen que está sucediendo y lo que los clientes efectivamente están experimentando.
En este contexto, no sorprende que un Crónica 2014 de la Táctica Javelin descubrió que, si adecuadamente se perdieron $118 millones por transacciones falsamente rechazadas en los EE. UU., solo se perdieron $9 millones por fraude con tarjetas de crédito (contracargos). Los falsos descensos son aún más devastadores para los comerciantes de productos digitales, porque cada liquidación rechazada por error es un ingreso obtenido por la competencia.
Deja de mandar a tus clientes a la competencia
En última instancia, para los comerciantes de productos digitales, el problema de los falsos rechazos es una historia de pérdida compuesta en un movilidad de suma cero. El valencia perdido de una liquidación. El valencia de por vida perdido de un cliente. La diferenciación de marca positiva perdida. El valencia de una liquidación, y potencialmente el valencia de por vida de un cliente, perdido frente a un competidor.
Dadas estas realidades, los comerciantes de productos digitales deben hacer todo lo que esté a su importancia para comprobar de rebotar la último cantidad posible de pedidos legítimos. Si está interesado en comprobar de que las medidas de prevención del fraude no le den una superioridad a su competencia, descargue nuestra mentor gratuita que explica cómo sujetar los falsos rechazos.
