Para proporcionadamente o para mal, los humanos no nos guiamos estrictamente por la deducción y los intereses egoístas. Si proporcionadamente las decisiones basadas en la empatía, las normas sociales y el apego nos permiten tener una sociedad que funcione, a menudo nos fallan cuando se proxenetismo de ordenar un negocio. En los negocios, es importante que tratemos de exceder los sesgos psicológicos y, en cambio, nos esforcemos por tomar las mejores decisiones basadas en datos y hechos.
El trabajo de los economistas del comportamiento se dedica, entre otras cosas, a identificar y explicar los sesgos psicológicos que nos llevan a tomar decisiones subóptimas. En esta publicación, presentaré un par de términos proporcionadamente conocidos de la finanzas del comportamiento e ilustraré su aplicación en el campo de la papeleo del fraude en el comercio electrónico.
¿Qué es la inquina a la pérdida y cómo afecta sus decisiones?
Un sesgo psicológico demostrado por primera vez por los premios Nobel Daniel Kahneman y Amos Tversky, la inquina a la pérdida se refiere a la cachas preferencia de las personas por evitar pérdidas ayer que lograr ganancias. Un buen ejemplo de la inquina a las pérdidas y sus implicaciones en el mundo verdadero es un experimentación de campo realizado por Colin Camerer, profesor de Finanzas y Patrimonio del Comportamiento en el Instituto de Tecnología de California.
En el experimentación, Camerer examinó la motivación de los taxistas de Nueva York. Con ingresos diarios mucho volátiles e impredecibles, los conductores se fijan un objetivo diario. Camerer descubrió que en los días malos, cuando los viajes eran escasos y el ingreso promedio por hora de los conductores disminuía, los conductores trabajaban más horas para alcanzar su objetivo de ingresos diarios. Sin incautación, en los días buenos, cuando los salarios por hora eran relativamente altos, los conductores dejaban de trabajar temprano, una vez que habían apurado el objetivo. Los taxistas dejaron de trabajar a pesar de que podrían percibir mucho más caudal en estos días.
El comportamiento más sensato y rentable sería trabajar menos horas los días malos y más horas los días buenos. Pero aquí es donde entra en coyuntura la inquina a las pérdidas. Los conductores tenían más miedo de perder caudal que entusiasmo por la perspectiva de percibir caudal adicional. En otras palabras, el impacto psicológico de un dólar perdido es maduro que el impacto de un dólar manada.
Cómo se aplica la inquina a la pérdida a la papeleo del fraude en el comercio electrónico
En el mundo de la papeleo del fraude, a menudo veo cómo entra en coyuntura la inquina a las pérdidas cuando los ejecutivos intentan calcular el costo del fraude para su estructura. Los minoristas tienden a centrarse en las tasas de devolución de cargo y prestan poca o ninguna atención a otros costos asociados con la papeleo del fraude, como la pérdida de ingresos por ventas y la mala experiencia del cliente.
La forma deducción de evaluar el problema sería calcular las pérdidas pero incluso valorar las ganancias potenciales. Sin incautación, aunque el valía de las ventas reducidas a menudo supera las pérdidas relacionadas con los contracargos, los minoristas subestiman las ganancias potenciales de aprobar más pedidos, ya que son menos palpables que las pérdidas reales sufridas en el pasado. En cambio, el enfoque permanece en el costo de las devoluciones de cargos, ya que son dólares que la empresa ganó y luego perdió (y de los cuales se considera responsables a los gerentes de fraude).
Por ejemplo, recientemente hablé con un minorista de productos electrónicos muy conocido con sede en América del Septentrión. Este minorista tiene varias tiendas físicas, así como un canal en serie de rápido crecimiento. Cuando me acerqué por primera vez, el minorista se mostró reluctante a evaluar el beneficio potencial del servicio de Riskified, afirmando que estaba contento con su situación contemporáneo, ya que su tasa de devolución de cargo era víctima, del 0,2 %. Si proporcionadamente estuve de acuerdo en que se trataba de un número impresionante, mi interés estaba en comprender el “precio” al que se logró esta víctima tasa de contracargo.
Cuando el minorista investigó y analizó otras métricas encima de las devoluciones de cargo, quedó claro cómo estaban manteniendo las devoluciones de cargo al minúsculo. El comerciante estaba rechazando un enorme 11 % de todos los pedidos entrantes en el nivel de la puerta de enlace (con filtros AVS y otras reglas), y su equipo de papeleo de fraudes rechazó otro 2,6 % de todos los pedidos (el 14 % de los pedidos enrutados a revisión manual fueron rechazado). En otras palabras, este minorista de productos electrónicos estaba tan concentrado en proseguir bajas las tasas de devolución de cargo que adoptó una política de fraude increíblemente reacia al peligro, lo que probablemente está provocando que se rechacen muchos pedidos legítimos anejo con las transacciones fraudulentas.
¿Qué es el huella dotación?
El huella dotación, una hipótesis comúnmente atribuida al mundialmente agradecido profesor de Ciencias del Comportamiento y Patrimonio Richard Thaler, está estrechamente ligada a la inquina a las pérdidas. La hipótesis sugiere que los individuos atribuyen maduro valía a ciertos artículos exclusivamente porque estos artículos están en su posesión. La mayoría de las implicaciones del mundo verdadero del huella de dotación implican identificar los diferentes puntos de precio que las personas asignan a artículos específicos y examinar si este precio fluctúa y cómo varía en función de la propiedad.
El huella dotación se investigó ampliamente a través de experimentos de campo, muchos de los cuales son harto interesantes, incluso para aquellos de nosotros que no somos economistas. Uno de los experimentos más interesantes y conocidos fue realizado por el profesor Dan Ariely de la Universidad de Duke. En el experimentación, Ariely examinó la disposición de los estudiantes a fertilizar las entradas para el postrero partido del equipo masculino de baloncesto de la NCAA de Duke. La universidad asignó una cierta cantidad de boletos a un precio con descuento para venderlos a los estudiantes de Duke, pero como la demanda superó con creces la ofrecimiento de boletos, los compradores potenciales tuvieron que hacer huesito dulce frente a la taquilla durante días para obtener un boleto para el coyuntura.
Una vez que se vendieron todos los boletos asignados a los estudiantes, Ariely se acercó a los estudiantes decepcionados que no lograron comprar un boleto y les preguntó cuánto estaban dispuestos a fertilizar para comprar un boleto a aquellos que habían obtenido un boleto con éxito. Luego se puso en contacto con los afortunados estudiantes que habían comprado los boletos a precio de estudiante y les pidió que indicaran el precio más bajo al que estaban dispuestos a traicionar sus boletos.
Sorprendentemente, Ariely no pudo hacer coincidir un solo par de comprador y mercader para completar una transacción. El precio más detención ofrecido para comprar un boleto no estaba cerca de la suma más víctima por la que los titulares de boletos estaban dispuestos a traicionar. En promedio, los compradores ofrecieron fertilizar $170 mientras que los vendedores pidieron acoger $1400 por boleto. Donado que más temprano ese mismo día tanto los vendedores como los compradores estaban igualmente entusiasmados con el coyuntura y estaban dispuestos a ajar la misma cantidad de caudal para comprar boletos, estos resultados fueron asombrosos. ¿Qué había cambiado? Propiedad. ¡Simplemente poseer los boletos aumentó su valía percibido en más del 800% en la mente de los poseedores de boletos!
¿Cómo se aplica el huella dotación a la papeleo del fraude CNP?
El huella dotación no se limita a la investigación académica. De hecho, lo reunión a diario cuando hablo con ejecutivos de comercio electrónico. Acercamiento que los comerciantes con un proceso y un equipo de papeleo de fraudes establecidos están menos dispuestos a explorar el costo verdadero del fraude para su estructura, mientras que los comerciantes que aún no tienen un proceso existente están más abiertos a explorar y adoptar nuevas tecnologías y procesos.
Por ejemplo, el otro día estaba hablando con un comerciante de comercio electrónico de equipos deportivos que vende principalmente al mercado estadounidense. El minorista ofrece marcas de reincorporación calidad y está disfrutando de un impresionante crecimiento año tras año. Hace un par de abriles, cuando la tienda sufrió por primera vez un fraude significativo, el minorista electrónico implementó una aparejo que ayudó a proseguir bajo control la tasa de devoluciones de cargo. Los ejecutivos con los que hablé estaban contentos con su estado y se consideraban “en un buen circunstancia” en lo que respecta a la papeleo del fraude en serie.
Sin incautación, cuando pedí números específicos, quedó claro que la situación está remotamente de ser ideal. Dieciocho meses luego de implementar esta decisión de prevención de fraude, tenían una tasa de devolución de cargos del 0,55 % y estaban disminuyendo el 3 % de todos los pedidos entrantes. Si proporcionadamente esta no es una situación terrible, al recusar 3 de cada 100 pedidos realizados en el sitio, lo más probable es que este comerciante esté dejando mucho caudal sobre la mesa.
Lógicamente, no espero que nadie simplemente se deshaga de un proceso existente cada vez que se presenta una nueva oportunidad, pero sí espero que conozcan los costos reales de sus operaciones de papeleo del fraude y que tengan la capacidad de evaluar el ROI de implementar alternativas. soluciones
En los negocios en militar, y específicamente en la papeleo del fraude, el sesgo psicológico puede frenarnos e impedir que alcancemos resultados óptimos. El primer paso para exceder cualquier problema es la concienciación, y en ese sentido espero que este artículo te haya sido de ayuda. Los minoristas en serie que buscan aumentar su rendimiento deben tratar de realizar un prospección de ROI verdadero y hacerse las siguientes preguntas: “¿Cuánto me ‘cuesta’ mi contemporáneo proceso de prevención de fraude? ¿Existe una alternativa más apto?” ¿Qué caudal puedo percibir adoptando un mejor proceso o decisión y cómo puedo asegurarme de que en realidad gano?”.
En asociación con MRC, una estructura sin fines de utilidad que ayuda a los comerciantes a combatir el fraude, Riskified creó una calculadora gratuita e interactiva que ayuda a convidar una imagen completa del costo del fraude en su estructura. La aparejo aún está en traducción beta, pero si está interesado en probarla, ¡avíseme!